私は、コミュニケーション力で
ヘルスケアの未来を動かしている

グループの強みを活かした提案で
病院や患者さまのニーズに応える

大学に入学してすぐの頃、父が病気となり、家族と2年に渡って闘病を支えました。何度も通った病院では、夕方になるとスーツ姿の人たちが医師を待つ姿を見る機会が多く、父からも「医師や看護師以外にも、いろんな職種の人が医療を支えている」と聞いたことが、医療業界に興味を持つきっかけとなりました。父の病気は100万人に1人が罹るという特殊な病気で、治療方針が定まらない期間は不安が大きく、私や家族にも辛い時間でした。検査結果がようやく出た後、すぐに治療方針の説明に入り、治療を開始しましたが、そこから検査結果が出ない限り医師は治療ができないことを知りました。この経験から、医療において検査が重要であることを強く感じ、将来は検査に関わる仕事に就きたいと思うようになったのです。人と話すことが好きな私は、医療業界の営業職を志望。H.U.グループは検査領域をはじめとした幅広い事業が、病院はもちろん、多くの患者さまとそのご家族のさまざまなニーズに応えられると感じ、入社を決めました。

営業職のミッションは、病院の経営課題や患者さまが抱える受診や治療時の課題を、H.U.グループのさまざまな強みを活かした提案を通して解決に導くこと。入社当初は、グループの強みを理解し、専門用語や検査、病気に関する知識などを一から身につけ、自分の対応力を磨くことに注力しました。半年後にグループの営業統合会社としてH.U.フロンティアが設立され、検査機器・試薬から臨床検査の受託、滅菌分野まで、幅広い事業領域が提案できるように。提案の幅が広がったことで、私一人だけでは対応できないこともありましたが、上司や先輩、同僚に協力を仰ぎ、お客様のご要望に応えてきました。たとえば、滅菌分野の話があった時は、日本ステリに在籍していた先輩と一緒にお客さまを訪問し、提案資料や見積もり作成に協力してもらったことも。何でも相談でき、力を借りられるチームの存在はとても心強いです。

営業活動を通して築く信頼関係が
ビジネスチャンスの種に

現在は主に神奈川県東部エリアの病院を担当。訪問と情報収集、資料作成、提案のサイクルを回しながら、お客さまにどんな時にでも頼ってもらえるパートナーのような存在になることを目指して、日々活動しています。「これもできる？」「相談したいことがあるんだけど…」とお客さまからお声掛けいただけるようになったのは、週に一度は担当病院に顔を出して、ときには雑談もしながら、お客さまとのコミュニケーションを図り、少しずつ関係づくりに取り組んできたからこそ。「あの部署は人手不足みたい」と提案部署以外の話が聞けたり、お客さまが着ているユニフォームを見て、「これはどこから購入されているんですか？」と質問することで、担当部署を紹介してもらったこともありました。

たとえば先日も、ある検査機器を導入することで、私たちの利益だけではなく、患者さまは待ち時間が短くなる、病院はコストダウンで利益が改善されるといったように、お客さまはもちろん、その先の患者さま、そして当社にとってもメリットのあるWIN-WIN-WINの提案を行うことができました。このように自ら動くことでビジネスチャンスを見つけ、切り拓けることが、この仕事の醍醐味。そして、医療への貢献という意味でも、H.U.フロンティアの設立以来、営業という側面からより幅広く関われていることにやりがいを感じています。

その一方で、営業にとってデスクワークも重要な仕事です。どんなによい提案であっても、見積もりの項目が抜けていたりしては、お客さまに二度手間の負担を掛けてしまいます。契約書や毎月の請求書作成といった業務も、迅速に、丁寧に、正確に。この大前提があるからこそ、お客さまからの信頼が得られると考えています。

自身のレベルアップを図り、
業界全体の課題解決にも貢献したい

入社当初から上司に希望を伝えていたこともあり、今では父の病気と同じ診療科のある病院も任せてもらうようになりました。自分にできることが増えれば増えるほど裁量が増え、提案の規模も大きくなっています。当面の目標は、これまで取引がなかった新規のお客さまを獲得することです。新規の営業活動は自分がより大きく成長できるチャンスでもあり、ここでこそ、コミュニケーション力が求められます。今は訪問活動を通して関係を深めながら、さまざまな情報を入手し、提案に取り組んでいるところです。また、お客様から得られる情報だけでなく、自らお客さまの収益改善のために必要なことは何かを考え、レセプト情報^＊1の分析にも取り組み、文献を読み込んで専門知識を得るなど、自分自身のレベルアップにも励みながら、チャンスを掴みたいと思っています。

また、高齢化の影響で、医療・ヘルスケアのニーズはこれまで以上に高まることが予想されていますが、訪問先では医療関係者の人手不足といった声もよく耳にします。そんな業界全体の課題を解決できるような取り組みに、いつかチャレンジしたいですね。それは幅広い事業領域を持つH.U.グループだからこそできること。大学病院のお客さまを担当してからは、大学担当者会議で各地の成功事例などを共有する機会があり、課題解決のためのヒントをたくさんもらっています。同期社員の発表にも、「負けたくない！」「次は私が…！」と刺激を受けます。目の前のお客さまの経営改善はもちろん、医療の現場の状況を理解した上で、持続的な医療・ヘルスケアのあり方を見据えた仕組みづくりに貢献したいと考えています。