プロジェクトストーリー

M.T.

「K.F.さんの後押しもあって訪問を繰り返し、病院のニーズを把握していくなかで、今回の提案には私一人の知識ではまったく足りないことは明白でした。そのため、K.F.さんはもちろん、臨床検査の受託に強い営業所長のM.T.さん、さらに複数の営業所を束ね、検査機器の提案でも経験豊富な支店長のW.T.さんが参加。訪問では何度も同席してもらい商談などを進めました。とはいえ、やはり窓口は担当である私。病院の担当者からの連絡もすべて私です。次第にこのプロジェクト全体を把握して、新たな情報を上司や先輩社員に共有していく、私を中心とした流れができていったように思います。また、臨床検査は患者さんの病状把握や治療方針を決める大事な役割があります。医療への貢献という意味でも、責任感や使命感が私の原動力になっていました。」

M.T.

「医療機関への提案では、いかに医療現場の状況を把握し、本質的なニーズに合った提案になっているかがとても重要です。その点、今回はM.T.さんが日々の営業活動で築いた、病院、特に検査室の技師長や主任といった担当者との関係性が非常に大きく寄与しました。
病院に対する提案にあたっての戦略は、私や支店長のW.T.さんが中心となり、できる限り病院の状況に寄り添った最適なものとなるよう何度も検討を重ねました。しかし、実現できたのはM.T.さんが、病院の自主運営化への動きをいち早くキャッチし、さらに日々の訪問で現場の細かな要望や本音といった貴重な情報を得られたからこそ。彼女が目標に対してやり遂げようという強い意志を持って日々行動する姿は、入社2年目とは思えないほど頼もしいものでした。
一方、臨床検査の受託（外注検査）を提案するうえで課題となったのが、長期間にわたり他社が中心となって担っていた領域に関わる検査体制の見直しでした。というのも、業者が変わると検査データの基準値や単位が変わってしまうため、病院や先生方から強く敬遠されることが多いのです。体制変更に伴う運用面での調整が必要となる可能性があり、慎重な対応が求められました。それでも、M.T.さんは『最大限のサポートをするので一緒に運用を進めていきましょう』と丁寧に説明して、病院に安心いただけるよう打ち合わせをしていた姿も印象的でした。」

M.T.

「上司や先輩方に支えられて、やれることはすべてやり切った…という思いで業者選定の結果を待ちました。緊張感でいっぱいでしたが、無事、臨床検査の受託を半数以上獲得し、その後、特約店を通してルミパルス^Ⓡの導入も決定しました。『やった！』という気持ちはありつつも、たくさんの方々の思いを背負った部分もあって、安堵したというのが正直な感想です。でも、ここからが本当のスタート。受託した検査室が病院の期待に応えられる運用になるよう、検査室の立ち上げに向けての業務が始まりました。」

Y.Y.

「TRの仕事はただ機器を設置して、稼働後はメンテナンスを行う…というだけでなく、検査室で実際に機器を使用する検査技師のニーズに応じて、設定を細かくカスタマイズするなど、検査室がより使いやすく、効率よく検査できる状態にしていく役割も担っています。今回の病院への提案段階からM.T.さんや営業所長のM.T.さんに、『こういった機器の使い方や検査室の運用がしたい』などの相談を受けて、資料作成などもアドバイスしていましたので、ルミパルス^Ⓡの導入が決定した時は私もうれしかったです。
M.T.さんは病院からの質問などを持って帰って、私に尋ねてくることも多かったですね。時には1時間以上にわたって機器の知識を深めるための勉強会を開催することも。質問の意図を深く理解するところまで積極的に学ぼうとする彼女の姿勢は私も見習わないといけないですね。専門性が高い分野だけに、最初は私が同行して病院と打ち合わせすることも多かったのですが、彼女は次第に『自分一人で説明してみます！』とチャレンジする姿勢も見せてくれました。短期間でぐっと成長したように感じられます。
現場での機器の設置やセットアップが完了し、約2週間をかけて行う検出テストも無事に終えました。今は検査技師のみなさんに操作説明などを行うトレーニングの真っ最中です。ブランチラボから一新して、一から検査室を立ち上げることになった分、M.T.さんと連携しながら、特に病院としっかりコミュニケーションを取ることを心がけています。ルミパルス^Ⓡは安定した稼働を目指した設計と、高い精度を追求した測定機能を備えた検査機器ですので、導入後の運用をしっかり支えられるよう、技術面・サポート面の体制を整えていきたいと思っています。」

K.F.

「教育担当として、M.T.さんをはじめとした若手社員に大きな可能性を感じてきましたが、M.T.さんは『わからないことは確認する』『約束を守る』といった凡事徹底を心がけながら、誠実に医療機関と向き合っていました。配属当初は医療用語も分からない状態からのスタートでしたが、上司のサポートを得ながら結果を出しました。私も臨床検査の受託提案では細分化した検査項目の試算・見積もりを行うなど貢献できたことがうれしく、定年前にいい置き土産ができたかなと思います。彼女は別の医療機関でも単独で説明会を行い、「説明が丁寧で分かりやすい」と高い評価をいただいています。当社は直接現場の医師や検査技師にお会いして医療の最前線に関われる機会も多いため、きちんと相手のニーズに寄り添える彼女のよさを強みにして、目標実現に向かっての行動力、計画力や優先順位をつける判断力を身につけていけば、さらなる活躍ができるはずです。」

M.T.

「M.T.さんのノートを一度見せてもらったことがあるのですが、そこには病院から聞いたことが正確に、びっしりとまとめられていました。「以前こんな要望がありましたよね？」と逆に質問され、私が焦ってしまうほど。きっとそのノートをもとに、学んだことの復習もしているのではないでしょうか。それくらい真摯に仕事に取り組んだことが今回の成果につながったのだと思います。検査室の技師長も「M.T.さんは頼もしくなったね」とおっしゃるほど。これからも同じスタンスで学び続けながら、医療機関のニーズに寄り添って、活躍することを期待しています。また、M.T.さんは今回の件を通して、一つの商談で『外注検査』と『検査機器』の2つの提案ができる当社ならではの強みや、私たちが単なるモノ売りではなく、医療機関の経営課題の解決のためにグループのシナジーを発揮していくH.U.フロンティアの強みを実感できたはずです。2年目でのこの貴重な経験を今後は、後輩や周りに伝えていくことにも期待しています。」

W.T.

「初めてM.T.さんと会った時、決してトークが上手というわけではありませんでしたが、自然と相手の懐に入っていける素養を備えている印象を持ちました。また、とても勉強熱心。わからないことは中途半端にせず、自分が理解できるまで、周りに相談しながら勉強します。その姿勢があれば、いずれ案件は獲得できるだろうと見守っていましたが、ここまで大きな成果を上げるとは驚きでした。時には私から提案した方がいいのではと思い、口を出しそうになる瞬間もありましたが、ぐっとこらえ、彼女に任せました。今回は、それが病院の安心感にもつながったのだと思います。一般的に営業はガツガツ行くものと思われがちですが、機器を売ればいい、契約を取ればいいというわけではありません。お客さまの課題に寄り添い、共に解決策を作り上げていく。それこそが他社にはない当社の強みであり、お客さまからも期待されているところです。また、今回の件であらためて感じたのは、若手社員のポテンシャルの大きさ。そして営業のスタイルは一つではないということ。同じ部署に所属するM.T.さんと同期の若手社員も、M.T.さんとはまた違った自分の強みを活かしながら、医療機関の期待に応えようと奮闘し、成果を上げ始めています。そんな社員一人ひとりが自分のポテンシャルを発揮しながら、自分のスタイルで営業活動に取り組める環境を、これからも支店長として整えたいと思います。」